日前，跟進了兩年多的客戶終于簽單了，從16年的一臺10W紫外激光切割機叫價五十多萬，到現在18年一臺10W紫外激光切割機成單價四十多萬，客戶是因為五十多萬買不起等到四十多萬才買的嗎？當然不是，在這兩年的時間里，反復測試，經過幾十次的工藝調整、機械調整、光學調整等多方面的配合客戶研發。同時，客戶的產品在這兩年的驗證過程中也在不斷的完善，最終形成了可市場化的批量生產產品，前期的批量生產客戶表示預先訂購兩臺，按照市場預估的情況考慮后續訂單問題。

從中我們可以反思作為一個中小企業的紫外激光切割機廠家，我們的客戶群體在哪里？我們需要什么樣的市場？我們的優勢在哪里？

在日益激烈的紫外激光切割機市場上，技術越來越成熟，技術門檻越來越低，遲早會發展成為激光打標機那樣穩定的設備，現如今的紫外激光切割機市場上，價格戰的亂象已初現端倪，面對血拼的市場，作為紫外激光切割機廠家需要做好自身產品的同時，也需要在市場的洪流中，需求突破，尋求差異化發展，找準客戶群體，找準自身的市場，明確自身優勢，集中發展優勢技術、服務。

紫外激光切割機

而在這種找客戶、找市場、找自身產品優勢的過程中是艱難的，我們需要經過長時間的驗證，不僅僅是發展紫外激光切割機的技術，也要考慮到應用市場的可發展性、考慮到市場應用的范圍，如紫外激光薄膜電路調阻設備，雖然今年有一定的爆發性，在市場上引起了一定的反響，但可持續性差，對于投入與產出無法成為正比，并且原有市場的份額保有量相對已經成熟，這樣的環境市場，我們就可以選擇性撤退，但也不是說有訂單不接了，只是投入的人力、物力資源相對就沒有那么高了。

那么我們要如何去尋找我們的客戶群體呢，找準市場呢？我們不妨將目光放到未來產品上，特別是一些興起的領域，前期的配合研發，后期的承擔成功率高，并且能夠快速搶占市場份額。如5G手機即將來領，對紫外激光切割機的市場需求量高，鉆孔、切割、打標、焊接等等應用非常廣泛。在新的領域和新的市場應用中，我們要么做到專而精，要么橫向發展，為客戶提供整套的激光產品線的解決方案，未來的激光市場必定是經歷一次整合，全方位的發展，要么就是那種專而精，我有的技術別人做不到，占據特有的市場份額，市場定位也就在這個時候形成，市場群體也就在此涇渭分明。

在此階段，大部分廠家也還都是中小企業，那么中小企業的發展具備哪些優勢呢？跟大廠相比，跟新入行的企業相比，我們如何形成差異化競爭呢？對于新入行的企業來說，紫外激光切割機廠家的中小企業在市場中已經積累了豐富的經驗，無論是市場環境還是工藝技術能力，都能夠得心應手，相比較而言優勢相對明顯。而對于大的紫外激光切割機廠家而言，中小企業的紫外激光切割機廠家需要有舍有得，需要放棄一部分看起來利潤很高的市場。如富士康、臻鼎等大型企業，通常大型企業對紫外激光切割機的市場需求高，要求交貨周期短，短期內的交貨能力強（通常都是幾臺起訂），并且要求前期進工廠測試一到三個月，付款方式很多臺資廠都是到貨驗收后才開始付款，這對中小企業紫外激光切割機廠家來說要承擔的流動資金風險太高，與其去與大廠競爭，不如先服務好中小企業需求客戶群體，有了流動資金、有了人力、物力資源的支撐進入到大廠競爭也會更加穩妥。同時，中小企業的紫外激光切割機廠家需要把握住中小客戶的機會，如元祿光電前面提到的跟單兩年的例子，我們需要對每個客戶都要用心服務，這是我們相對于大廠的優勢，大廠的項目多，很難保證兩年內幾十次的反復測試時間，但我們中小企業可以，我們有時間去爭取這方面的客戶群體，并且有能力去配合客戶進行產品開發，這是我們的優勢，我們要把握住。當然，我們也遇到過某些客戶在投入大量人力、物力資源后，因為采購的詢價，利用我們提供的技術資料，找到另外一家便宜一萬甚至幾千就搶走的客戶，個中原因，相信從業中也能深有體會，但我們不能因為某些個例而放棄，當然，我們也需要對其進行一定的防范，對于技術的保護還是要有的，害人之心不可有，防人之心不可無。

總結下來，中小企業紫外激光切割機廠家需要集中自己的優勢資源去爭取目標客戶群體，要有舍有得，最好是能深挖一個群體，深耕于此，建立行業群體事業部，一個個事業群體站住跟腳，那個時候也就能發展的更好了！元祿光電www.resato.com.cn

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